読書: AGENT SALES／AI時代に勝つ 営業の新分業スタイル

紀伊國屋書店スタッフのお薦め書籍で興味があったので購入。

営業向けの本ではあるけども自分も顧客に対して提案する立場にあるので、何かしらの参考になればいいな、ぐらいの期待値で読みました。

この本では営業活動に必要な領域を4つに分類し、その領域の中でどこ人間が強化し、どこをAIに任せるか、といった説明しています。

それぞれの領域を分解すると以下のようになります。

・人間関係構築能力
　情緒的結合：　好感の持てる人
　機能的結合：　役立つ人

・プロジェクトマネジメント
　ロジ：　ゴールまでの道すじを書く力
　政治：　実行に必要な調整力

・トーク
　ヒアリング：　顧客の課題を抽出する力
　プレゼン：　顧客の課題に解決策を見出す力

・ナレッジ
　ソリューション：　自社製品と競合の知識
　ビジネス：　顧客事業の理解力
　ドメイン：　自社製品が属する領域の理式

このような領域に分解することで、人間とAIとの分業にアプローチしているわけですが、こういった考え方は我々エンジニアにとっても活かせる内容でした。

例えば、人間関係構築能力の「機能的結合」の調査などはAIで一部を代用できるよね、とか。プロジェクトマネジメントの「ロジ」の道すじを考えることもAIで一部を代用できるよね、とか。

いやいや、そんなことは本を読まなくても分かるでしょ。
そう思う人もいると思いますが、私はこの本のアプローチは優れていると感じます。

領域を分けて物事を可視化することで、「この領域は我々は既にAIを活用できているね、でもこの領域はまだAI活用が不十分かもしれないよね」といった議論につなげられるわけです。

つまり、組織や自分自身の “課題に気づけるツール” なのです。

課題を見つけることは思っている以上に難しくて、特にそれが「AI活用に関する課題」といった抽象的なテーマだと、どこから手をつけたらいいのか分からないのではないでしょうか。

そういう時に4つの領域で物事を整理すると、見えていなかった課題が見えるようになるのです。

組織改善にも使えますが、自己研鑽としても使えそうな内容だと感じました。

以下、著者が本書の骨子を説明していますので参考にどうぞ。
なぜ営業×AIの本を今、書いたのか？『AGENT SALES』の背骨：「The 4」を全公開

以下、書籍情報

「1000社超の営業組織を変えた［AI×営業］の正解」
商談前のわずか5分。スマホ一つで、あなたの営業成果は「2倍」になる！

1億2000万人総AI活用時代。営業という仕事はより一層複雑化しています。

ツールは増えたのに、顧客と話す時間は減っているーー。

SFA、MA、チャット、Web会議。営業の“武器”は増え続けたはずなのに、1時間の商談のために3時間の社内調整と事務作業が必要になる。そこへ「AIも積極活用しろ」という号令が加わり、現場はもはや限界を超えています。

なぜ、楽になるはずのツールが現場を疲弊させるのか。問題の本質は、どこまでがAIの仕事で、どこからが人間の仕事かという「境界線」が誰にも示されていないことにあります。
その根本的原因は私たちが「営業」という仕事を曖昧な感覚で捉えており、その構造を解像度高く分解できていないことなのです。

一言で「営業」と言っても業種や商材は様々ですが、実は世の中のすべての営業活動は、たった４つの要素で成り立っています。

「とりあえずChatGPTを使え」では、何も変わりません。

著者は、国も業界も規模も異なる1000社超のB2B営業組織と向き合ってきた著者が、その境界線を引き直す新しい営業システムを提唱します。それが「AGENT SALES（エージェント・セールス）」です。

エージェント＝代理人には、二つの意味があります。ひとつは、顧客の社内稟議や合意形成を代行する「顧客のエージェント」になること。もうひとつは、日程調整やSFA入力といった作業をAIエージェントに完全に明け渡すこと。私たちが売っているのは「製品」ではなく「合意」であるーーこの一点に立つだけで、営業の景色は一変します。

本書は営業の仕事を「The 4（人間関係構築能力／プロジェクトマネジメント／トーク／ナレッジ）」という4つの箱に分解し、それぞれを「AIに任せる作業領域」と「人間が担う創造領域」に振り分けます。

・決めかねている顧客に情報を畳みかけると、成約率が84％下がる理由
・初回商談でスライドを開いた瞬間、受注率が落ちる（数十万件の商談解析データより）
・顧客が本当に喜ぶのは値引きではなく「稟議書の下書き、書いておきました」の一言
・営業経験の長さと成績の相関は、ほぼゼロだった（HubSpot初期組織の追跡調査）
・自分のAGENT力を100点満点で可視化するセルフ診断シート

……といった、データに裏打ちされた“営業の新常識”が提示されます。

そして本書は、理屈だけで終わりません。最終章では、会社のAI導入を待たず、スマホとChatGPT・Claude・Geminiだけで今日から始められる手順を、実際のプロンプト公開。顧客リサーチ、厳しい顧客を演じさせるAIロープレ、稟議書ドラフトの生成まで、そのままコピーして使えます。

AIが「平均点」を量産する時代、あなたの営業としての価値はどこにあるのか。その答えを、この一冊で見つけてください。

出典: 扶桑社: AGENT SALES